«Целовать, кланяться или пожимать руку»: интервью о менталитете с автором бестселлера Терри Моррисон
Книга Терри Моррисон и Уэйна Конавэя «Kiss, Bow, or Shake Hands» мало известна на русскоязычном пространстве, однако в Европе, США и азиатских странах она является бестселлером уже почти десятилетие! Авторам удалось создать «путеводитель по ведению бизнеса и делового этикета в более чем 60 странах», создать карту по взаимодействию с разными культурами в том числе в правовой сфере и раскрыть тонкости таких понятий, как протокол или стратегии переговоров применительно к таким разным менталитетам и культурам — начиная от «эгалитарной» северной Европы заканчивая «деспотичным» Востоком.
Целый ряд организаций приглашали Моррисон как консультанта по международному бизнес-этикету. Среди них такие гиганты как: AT&T, Accenture, AmericanAirlines, AmericanExpress, ARI, BAE, Boeing, Campbell’sSoup, Cisco, Deloitte—Touche, DuPont, Ernst & Young, FederalExpress, FranklinTempleton, HP, IBM, ILHM, Kronos, Marriott, Microsoft, Orbitz, Pepsi; ассоциации AICPA, IFA, NAR, NBAA, ABA, MCCA, DRI; университеты Wharton, Cornell, Villanova; такие госструктуры, как Национальный университет обороны и NATO.
Ниже мы представляем фрагмент интервью с Терри Моррисон в рамках предстоящей международной междисциплинарной конференции «Менталитетная составляющая человека» (8-13 ноября, 2021), основным организатором которой является EUASU (Европейская академия наук Украины).
— Я прочла Вашу книгу, это уже 3-е ее издание, и должна сказать Вам, чтоэто просто целая энциклопедия! Ваша книга – это учебник, к которому можно не однократно возвращаться. Терри, скажите пожалуйста, какое бы Вы дали определение такому понятию, как «менталитет»?
— Ого, я впечатлена Вашими усилиями, ведь в моей книге почти 600 страниц! Что касается менталитета, то это восприятие, прежде всего. Его составляет не только эмоциональный, культурный и ментальный интеллект, но и психология, а также перспектива, дистанция, с которой я веду переговоры, или сколько я контактирую с собеседником глазами. Ваши традиции и верования влияют на то, как вы восспринимаете реальность. Менталитет – это некая настройка ума… и это действительно о том, как вы «перевариваете» информацию.
— По вашему мнению, Какие факторы влияют на менталитет?
— Если вы росли в северноевропейской культуре, такой как исландская или финская — эгалитарной благополучной, где у вас есть все, что нужно, ваши затраты на медицину и образование покрыты – то ваша ментальность будет другой. Поскольку у человека есть необходимость иметь цель в жизни, жители этих стран часто выступают волонтерами, их деятельность связана с вопросами, которые дают им смысл в жизни. Или наоборот, сравните восприятие у тех людей, у кого нет крыши над головой и которые зависят от социальной доброты других, чтобы выжить – их перспектива будет совершенно другой. Фундаментально определенные аспекты влияют на нас, например язык. С точки зрения культурной антропологии, один язык может сливаться в логическую поступательную линию, а другой включает в себя целое пространство, а не только одного индивида-меня. Если вы японец, вы будете видеть более широкую картину, чем немец.
— Может ли менталитет меняться в течении жизни или вы считаете, что это константа?
— Отвечу вам простым примером. Представьте себе, что человек бегло говорит по-английски. И вот он приезжает в США и попадает в скорую. В панике человек будет говорить на родном языке и пользоваться первичной системой верований. Если человек попадет с напряженную ситуацию, то менталитетное основание проявляется очень сильно – вот почему службы быстрого реагирования, в частности скорая помощь, полиция, пожарные должны уметь понимать вызовы на разных языках, а на фабриках, где трудятся рабочие разных национальностей, знаки чрезвычайной ситуации должны быть понятны не только на языке государства, в котором она расположена, но и на других языках [пример: испанский язык в США]
— Оглядываясь назад в 1990-е, что позволило вам, как президенту GettingThroughCustomsи соавтору серии книг «Целовать, кланяться или пожимать руку», настолько тонко понимать разные культуры и консультировать руководителей в сфере международного бизнес-этикет?
— Так мило с вашей стороны формулировать вопрос таким образом! Моя первая работа — учитель испанского. Я любила языки и культуры. Но за это не платили много, и я стала работать в сфере высоких технологий. Я была единственным человеком в корпорации, который говорил на испанском, и эта моя способность открыла компании новые рынки (учитывая разность культур), где нужны были не количественные, а качественные данные, на базе которых принимались бы соответствующие решения.
И когда я начала работать в Booz Allen Hamilton, там был тот же случай. Я спросила босса: если я сделаю концептуальную схему с базой данных по истории страны, протокольным бизнес-практикам и когнитивным стилям, то вы захотите это купить? Босс ответил «Да». Я попросила 5 месяцев на выполнение этой работы, которую проводила в сотрудничестве с университетами Пенсильвании и Корнуэла. Мы очень много тогда работали с Хансом Колером, который написал предисловие к моей книге – «Kiss, Bow or Shake Hands». Он был тогда директором сети университетов Словении.
Моим первым клиентом с этим продуктом стала большая мультинациональная корпорация AT&T. Потом я стала работать с DuPont. И тогда я сказала себе: «Вот работа, к которой у меня никогда не пропадет интерес». Культурная антропология все время расширяется, эту тему с каждым годом исследуют все больше и больше. Так что да, у меня уже 10 книг, есть также цифровой продукт, и я провожу семинары.
— А какие методы Вы использовали, чтобы собрать и упорядочить такой огромный объем информации?
— Если вы молоды, то, наверное, думаете, что такую работу невозможно было бы провести без интернета. Но 100 социологических и психологических интервью, которые я провела для Ассоциации американских адвокатов (American Bar Association), были сделаны еще в до-интернетное время. И я могла взаимодействовать с их сотрудниками для проведения исследования. Самое интересное началось, когда интернет стал доступным, и один клиент из Lucent Technologies спросил меня, можем ли мы конвертировать наши данные в маленькую программу в html. Я помню, как оглянулась тогда на свою коллегу и робко переспросила: «Сможем?» Она ответила обнадеживающе – и, конечно, использование интернета ознаменовало новую стадию в наших исследованиях (например, вы можете писать имейлы клиентам, правительству, выпускникам…)
— Скажите, пожалуйста, Ваше исследование касается всех культур и менталитетов?
— Очень многих. Я работала с Госдепартаментом США, что позволило мне взаимодействовать с сотрудниками посольств США в разных странах. Они любезно познакомили меня с ключевыми фигурами, которые представляют в своей стране ту или иную культуру. Также, у меня была возможность получать данные, в том числе из юридических и финансовых компаний, которые находились в той или иной стране.
— Некоторые исследователи культурной антропологии уверяют, что невозможно исследовать менталитет, не став «своим» в исследуемой среде. Что значит для Вас полностью погрузиться в культуру, частью которой Вы никогда не были?
— На юге США, даже в некоторых частях Вирджинии, вас никогда не будут воспринимать как «своего», вы всегда останетесь для них «янки с Севера». Входишь ли ты в иерархию их социальной структуры или нет – это всегда заметно. Но все-таки что-то можно сделать. У Нельсона Манделы есть замечательная мысль: если ты говоришь с человеком на своем языке, это доходит до его ума, но если ты говоришь на его языке, то это доходит до его сердца. Если вы собираетесь работать в стране, то должны как минимум подучить ее язык – во-первых, чтобы понять, как они обрабатывают данные, а во-вторых, просто проявить почтение. Если я в Испании или Германии, например, я не должна путать и обращаться к партнеру на «ты», вместо «вы». Иначе вы теряете доверие.
Также послы разных стран, обсуждая, что помогает им добиться большего успеха, обнаружили огромную роль невербальной коммуникации. Американцы, к примеру, развязны, всегда расслаблены, они кладут ноги на стол, свободно отклоняются назад, потягиваются. Зеркалить партнеров важно, тогда больше вероятность успеха в переговорах – или, по крайней мере, меньше вероятность, что что-то пойдет не так. Люди крайне чувствительны к языку тела. Вспомните известный момент, как Буш начал массировать плечо Меркель на заседании G-8! Это видео с ее реакцией разлетелось по всему миру…
Я всегда учу клиентов не прерывать собеседника. Следует дослушать человек, а затем начать говорить после короткой паузы – тогда к вам станут внимательнее прислушиваться. Но надо быть готовыми к тому, что французы, например, будут часто вас прерывать (улыбается)… зато индонезийцы – никогда.
— Могли бы Вы назвать культуры, с которыми Вам сложнее всего работать, а с которыми легче?
— Чем более экзотична культура, чем необычнее их верования, тем интереснее она для меня. Поэтому речи о «сложности», как правило, не идет. У знаменитого нидерландского ученого Геерта Хофстеде, например, есть такой культурноантропологический показатель, как «маскулинность». То есть некоторые деловые сферы могут больше принимать женщин, а какие-то – вообще не принимать. Японцы, по мнению Хофстеде, – наиболее маскулинная культура в мире. Но тем не менее, я – возможно, потому что я иностранка, писатель и у меня свой бизнес — никогда не встречаю там сопротивления. Думаю, что дело в том, что не важно, кто ты, мужчина или женщина, ты должна вызывать доверие, быть компетентной, профессиональной, трудолюбивой и способной адаптироваться, чтобы никого не обидеть.
А с кем мне легко? Это Канада, Мексика – потому что они рядом, и я знаю так много людей оттуда!
— Сейчас в мире все больше проявляется тенденция задействовать специалистов по межкультурной коммуникации в образовательные институции. Как Вы смотрите на это?
— Да, тенденция даже больше, чем положительная! Например, когда я только начинала этим заниматься, нередко могла услышать в свой адрес: «Что это вообще такое? Зачем мне это покупать? Я из Соединенных Штатов Америки, это они будут адаптироваться под меня!» Такой подход был присущ большинству топ-менеджмента, когда я начала работать с AT&T и DuPont. Однако я знала, что там есть рынок, то есть финансовый потенциал для заработка денег — просто надо сначала пройти это сопротивление. Всегда сначала – борьба.
Но я ведь реально могу доказать, что вам сэкономит деньги, если вы проведете это исследование, прежде чем перемещать людей, скажем, в Сингапур. Потому что вам будет стоить 1 млн долларов переместить сотрудника, но вероятно, что вы потеряете еще 10 миллионов, потому что этот человек не знаком с культурой новой среды, и он совершит вопиющие ошибки – не зная всего лишь каких-то нюансов! Если же вы вооружите его исследованием, в которое инвестируете деньги, чтобы подготовить сотрудника к работе на новой территории, и вложите некоторое время в то, чтобы его потренировать, то шансы впоследствии убедиться, что вы отправили туда «правильного» человека, резко возрастают!
Так я смогла убедить людей в ценности моего исследования. А потом они начали читать и применять мои книги. «Целовать, кланяться или жать руки» сейчас находится в более тысячи библиотек – сначала книга распространилась по всей стране, а теперь и по всему миру! Мы уже продали более полумиллиона экземпляров. Кстати, мы проводили семинары в Американской Ассоциации Адвокатов – вы знаете, юриспруденция относится к тем отраслям, в которых чрезвычайно много нюансов! — и поэтому последняя книга стала бестселлером.
В общей сложности этот путь занял у меня 20 лет. До 11 сентября у нас в США ведь даже международное право не было таким уж развитым! Гарвард начал продвигать свои международные школы права только в 2000-х. Я не юрист, я знаю разницу между общим правом, криминальным и гражданским, но это такая сложная тема! Вы можете быть экспертом по торговле, но ничего не понимать в государственном праве. США – самая залегитимизированная страна, у нас больше миллиона юристов. Поэтому сказать, что я специалист в праве – это будет преувеличение.
— Возможно, следующий вопрос покажется странным, но он звучит так: можем ли мы сказать, что более «эгоистичные» люди, менее успешны в том, чтобы понимать и работать с людьми другого менталитета, так как это требует полностью перевести внимание с себя на другого человека и учитывать множество других нюансов?
— Согласна на 100%. И в этом сложность для стран, населенных индивидуалистами: США, Украина в том числе. Вы любите сами принимать решение. А если мы возьмем страны, основанные на консенсусе – Малайзию, Сингапур, всевозможные восточные страны, или Африку, или Латинскую Америку – там принято консультироваться с другими людьми перед принятием решения. И одни действительно находятся внутри своего круга принятия решений. В Америке же я могу принять решение о покупке джипа, например, просто выйдя в онлайн и поискав там информацию – там же его и куплю, выбрав понравившийся цвет. Я покупаю онлайн и никого не спрашиваю. Это никогда не случилось бы в Мексике или в Бразилии. Вы никогда даже не зайдете там в автосалон, если не знаете лично кого-то из его сотрудников, плюс вы всегда оплачиваете такого рода покупку наличными. А в Штатах мы берем что угодно в кредит и не переживаем. Да, мы ужасные идеалисты здесь. Знаете, американцам особенно сложно улавливать тонкости общения с другими культурами, потому что мы прямолинейные и честные.
— Спасибо большое за интервью.
— Вам спасибо за эту возможность.
Каныкей Турсунбаева — Журналист, переводчик, научный сотрудник Института Памяти